FORME DI CONSULENZA

Oggi gli operatori tradizionali sono costretti quasi sempre ad un ruolo di venditori di prodotti, con compensi saldamente legati alle provvigioni. L'attuale esasperazione di questa logica commerciale ha generato e continuerà a generare solamente effetti negativi. Nei risparmiatori è sempre più crescente il bisogno di essere supportati da figure in grado di fornire loro una consulenza obiettiva, professionale, e soprattutto priva di conflitti d'interesse.

La figura del Consulente Finanziario Indipendente Fee Only nasce per rispondere a questa reale esigenza. Nei paesi anglosassoni, storicamente i più evoluti nel settore finanziario, il Consulente Finanziario Indipendente Fee Only è ormai una professionalità affermata e saldo punto di riferimento per i risparmiatori. In Italia invece la conoscenza di questa figura, che alla stregua degli altri liberi professionisti presta assistenza e consigli in materie attinenti gli investimenti, la previdenza, i finanziamenti e la finanza in senso lato, si sta diffondendo solo in questi ultimi anni.

Troppo spesso nello svolgimento della professione il ruolo del Consulente Finanziario Indipendente Fee Only viene confuso con quello di altri operatori che, in realtà, svolgono un lavoro differente. E’ dunque necessario e doveroso far chiarezza sul concetto di consulenza. Si distinguono sostanzialmente due diverse tipologie di consulenza.


LA CONSULENZA FINANZIARIA INDIPENDENTE (FEE-ONLY)
Il Consulente Finanziario Indipendente Fee Only, è una figura professionale non legata in nessun modo a società finanziare o assicurative, che svolge una libera professione pari a quella di un avvocato (consulente legale) o di un commercialista (consulente fiscale e amministrativo).

La solida base su cui si fonda la sua attività è l’indipendenza da qualsiasi intermediario. Il Consulente Finanziario Indipendente Fee Only lavora esclusivamente per i suoi clienti, e non su “mandato” di una o più società. Non vende nulla e non gestisce il denaro dei clienti: questo garantisce l'imparzialità della sua consulenza e lo distingue nettamente dalle figure che si occupano di vendita (promotore finanziario in primis). Per la sua prestazione professionale riceve un compenso direttamente dal cliente, assimilabile all'onorario di un avvocato o di un commercialista ("fee-only" significa, infatti, che la remunerazione del professionista deriva unicamente dalla parcella versata dal cliente).

Il Consulente Finanziario Indipendente Fee Only ha seguito un percorso formativo di alto livello, strutturato tramite l'acquisizione di strumenti e modelli innovativi provenienti dai paesi finanziariamente più evoluti. Di fondamentale importanza il costante aggiornamento sulle tematiche proprie della professione.

Il Consulente Finanziario Indipedente Fee Only ha a cuore l'intera situazione patrimoniale e finanziaria del suo cliente ed è attento non solo ai ritorni sugli investimenti e ai risparmi sui costi inutili o esagerati ma soprattutto a proteggere il cliente dai consigli viziati da conflitto di interesse degli operatori finanziari che rispondono troppo spesso a logiche esclusivamente commerciali. Il lavoro del Consulente Finanziario Indipendente Fee Only tiene conto di tutti i prodotti e strumenti finanziari disponibili sul mercato, potendo così indicare le soluzioni più efficienti: il cliente è cosi in grado di ottenere una consulenza veramente professionale e personalizzata rispetto ai suoi bisogni.


LA "CONSULENZA" STRUMENTALE ALLA VENDITA
Soggetti che rappresentano una singola impresa, come una banca, SIM o una compagnia di assicurazione sono definiti "agenti" o "rappresentanti" di quell'azienda. Rientrano in questa categoria i promotori finanziari, gli agenti assicurativi e i funzionari di banca preposti al collocamento di prodotti finanziari alla clientela. Sono inclusi inoltre i private banker, che si distinguono solamente per consigliare una clientela a profilo patrimoniale elevato.

Questi soggetti sono legati da un rapporto di dipendenza o "mandato" dell’intermediario che rappresentano, e sono in grado di offrire "consulenza" solo sui prodotti commercializzati dalla società per cui lavorano. Nel corso dell’attività lavorativa, per la quasi totalità di queste figure, è prevista una formazione tecnica e specifica di natura finanziaria molto scarsa (o addirittura assente), ma solo corsi di aggiornamento sui nuovi prodotti da vendere e corsi sulle tecniche di vendita. Il loro lavoro infatti consiste nel "piazzare" quei prodotti che l'intermediario stesso decide di distribuire per massimizzare il suo profitto, non certo quello dei suoi clienti. Come compenso per la loro attività di vendita ricevono uno stipendio e/o delle provvigioni a seconda del tipo di prodotto collocato. Quasi sempre devono rispettare un budget di vendita imposto dalla loro azienda, che in certi casi li costringe a vendere forzatamente determinati prodotti (magari i più scadenti e costosi) pur di rispettare le direttive imposte.

Per questi motivi non potranno mai consigliare al cliente un prodotto che magari è più adatto a lui, ma che non rientra nella loro gamma d'offerta. Ancor meno potranno consigliare strumenti efficienti che non generano provvigioni per chi li colloca.


ALLA LUCE DI QUESTE INTERPRETAZIONI OGGETTIVE, E' QUANTOMENO DISCUTIBILE CHE ALCUNI OPERATORI POSSANO DEFINIRSI "CONSULENTI"!